Como gerar leads para sua empresa e vender mais em 2024

Marketing Digital

30/01/2023

O mundo do marketing digital tem inúmeras oportunidades esperando quem está disposto a se preparar para aproveitá-las.

No entanto, uma palavra importante nessa última frase é o preparo.
O mundo digital evolui muito rápido e para não ficar para trás é preciso estar sempre se atualizando.
Aqui nesse texto você vai ficar por dentro de um dos conceitos mais fundamentais do marketing digital: os leads.
Você vai ver que eles são essenciais para o crescimento da sua empresa e para que você consiga alavancar as suas vendas.

Está a fim de vender mais? Esse texto é a sua oportunidade.

O que são leads

Basicamente, os leads são oportunidades de negócios.
Eles são pessoas que deixaram as suas informações de contato com a sua empresa (nome, telefone, email) e demonstraram interesse no seu produto ou serviço de alguma maneira.
Eles podem ser alguém que:

Pediu um orçamento e deixou informações de contato;
Trocou o seu contato por algum produto online que você ofereceu (como um ebook);
Se inscreveu para algum evento que você promoveu com os seus dados;
Entre outros.

Ele não é nem só a pessoa que está prestes a comprar, nem alguém que você apenas tem o contato.

Ele é uma oportunidade de negócio.

Como ele já se mostrou interessado pela sua empresa, provavelmente é alguém que gostaria de ouvir mais sobre ela.

Talvez ele não vá comprar amanhã, nem todas oportunidades que aparecerem serão para compras imediatas.

Mas, se você nutrir esse lead com conteúdo e acompanhá-lo pelo funil de vendas, com certeza no final do trajeto você terá uma venda.

Faça isso em volume, e você criará um grande volume de vendas para o seu negócio.

Porque a empresa precisa de leads?

Mas, porque simplesmente não investir em quem irá comprar amanhã?
Não daria menos trabalho e atingiria justamente quem está mais interessado e irá trazer resultados mais rápidos para o seu negócio?
Bom, não é bem por aí.

Para você ter uma ideia de como é importante levar em conta quem não irá comprar de maneira imediata, vale conhecer o conceito do Stadium Pitch.

Esse conceito vem do livro The Ultimate Sales Machine e traz alguns dados bem interessantes.
Segundo o autor, Chet Holmes, há quase que um padrão no momento de compra dos clientes.
Conforme o livro:

3% do público está efetivamente em busca de opções para comprar;
6 a 7% está disposto a ouvir uma proposta;
30% não está com a cabeça nisso;
30% pensa que não está interessado;
30% realmente não está interessado.

Bom, você pode escolher tentar vender para os 10% que podem comprar agora, ou montar uma estratégia para ir em busca dos outros 90%.

É por isso que você precisa de leads!

Diante disso, veja as vantagens de implementar uma boa estratégia de gestão de leads:

Possibilidade de manter o cliente por mais tempo depois da compra;
Aumento da produtividade e eficiência do seu time de vendas;
Melhor aproveitamento das oportunidades geradas pela equipe de marketing;
Como já foi dito, aproveitamento daqueles potenciais clientes que não irão comprar imediatamente de você.

E aí, viu a importância dos leads para seu negócio?

Leads qualificados para a equipe de vendas

Ao final do processo de gestão de leads você terá um lead qualificado para a sua equipe de vendas.

Que, basicamente, é o lead que já está preparado para a compra após passar pelo funil de Marketing (falaremos dele mais adiante).
Você escolheu não jogar a oportunidade de tê-lo como seu cliente, usou uma estratégia inteligente para captá-lo e agora ele pode se transformar em uma venda.

Mas, como integrar a geração de leads com o processo de vendas em si?

Bom, é isso que veremos no próximo tópico.

Vendarketing: marketing+vendas integrados

Você já sabe da importância da geração de leads e de como eles são essenciais para que você possa vender mais.

Mas, é preciso lembrar que entre a geração e a venda efetiva há um caminho a ser trilhado pelo cliente.

Um caminho que vai desde a equipe de marketing, que vai gerar e nutrir esse lead, até a equipe de venda, que irá, obviamente, vender para ele.

E para que tudo isso fique bem integrado e a sua estratégia funcione de maneira coesa é preciso unir essas duas áreas de maneira eficiente.

E é para isso que servem as técnicas de vendarketing, a união de vendas e marketing, para fazer esses dois times trabalharem em conjunto.
Basicamente, elas se tratam de ações para aproximar essas duas equipes, compartilhando informações e alinhando o discurso de cada uma das duas.
Veja algumas vantagens de aplicar essas técnicas em sua empresa:

Clientes terão uma experiência melhor por causa da comunicação alinhada;
As equipes irão se comunicar melhor e assim terão um trabalho mais alinhado;
Você poderá ter metas mais realistas sendo traçadas por equipes que conhecem a realidade uma da outra;
O trabalho conjunto irá te promover previsibilidade de resultados.

Em muitas empresas há uma distância enorme entre o time de marketing e o time de vendas e isso pode ser uma trava gigantesca para que você alavanque seus resultados.

Com uma boa estratégia de vendarketing você terá um time de marketing gerando os leads que a equipe de marketing consegue contactar.

E assim você terá um ótimo aproveitamento da sua base de dados, sem deixar a equipe de vendas ociosa, nem fazer com que sua base de leads esfrie com a equipe de vendas não consegui-los contactá-los no tempo correto.

Com as duas equipes integradas você será capaz de implementar uma estratégia coesa para todo o caminho que o lead terá de percorrer e assim maximizar os seus resultados.

CRMs para gerir os seus leads

Se queremos gerar volume de leads para aumentar as suas vendas de maneira igualmente volumosa, nada melhor que um software para te ajudar a se relacionar com essas pessoas, não é?
Pode ser fácil fazer isso sozinho no início, mas quando os leads começarem a se acomular (e isso pode ser um indicativo de que você está tendo sucesso) as coisas vão ficar mais complicadas.

E a última coisa que queremos é perdermos uma venda por não estarmos preparados quando ela bateu à porta.
Mas, o que é CRM?
Em Inglês customer relationship management, o CRM é uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente,

Com ele você vai conseguir compilar todas as informações de contato em um único ambiente.

Um CRM registra e organiza todos os contatos que o seu cliente em potencial tem com o seu negócio.
Então, vale muito a pena investir nesse tipo de ferramenta se você quiser realmente lidar com seus leads de maneira profissional.

Dentre os CRMs que você pode usar para alavancar o seu negócio estão:

Hubspot;
Bulldesk;
RD Station.

São eles quem irão te ajudar a aproveitar as oportunidades de vendas que chegarem até você.

Etapas no funil de vendas

Ok, sabemos a importâncias dos leads, conhecemos ferramentas para geri-los e queremos que ao adquirir leads possamos buscar uma venda.
Mas, qual é o caminho que o lead percorrerá até lá?
Bom, se não sabemos qual é ele, não teremos como conduzir os nossos leads até a venda.

Teremos um recurso (base de dados com leads) e um objetivo (venda), mas sem o caminho, tudo se torna inútil.

E para conhecermos e planejarmos esse caminho, existe o funil de vendas.

Com ele desenharemos as etapas pelas quais queremos que nosso futuro cliente passe até a venda e desenharemos estratégias para fazê-lo avançar por elas.

E quais são essas etapas?

Veja:

Topo do funil: descoberta e aprendizado;
Meio do funil: percepção do problema;
Fundo do funil: compra.

Mas, o que tudo isso significa?
Na etapa de descoberta e aprendizado você terá contato com visitantes do seu site ou rede social.

São pessoas que até ali não sabem que tem o problema que você irá lhes apresentar para então vender a solução.

Aqui a sua missão é educar o potencial cliente, fornecer bons conteúdos e em troca deles pedir o preenchimento de formulários, que te darão as informações de contato necessárias para gerar um lead.
A partir do momento que você conquistou o seu lead, já chegamos ao meio do funil.

A pessoa já demonstrou interesse pela sua empresa, e você irá lhes dar dicas para resolver os seus problemas, sem tentar impor a sua solução de maneira forçada.
Ao final desse processo você terá um potencial cliente que já se relacionou e criou identificação com a sua empresa e está sedento por uma solução para o seu problema.

É aqui que o time de vendas entra em ação e atingimos o nosso objetivo.

Se tudo estiver bem planejado, podemos ver os leads dando resultado.

CRMs para vendas

Os CRMs não te ajudam apenas na gestão dos seus leads, eles também podem te ajudar no processo de vendas.
Os relatórios e ações automatizadas do programa podem te auxiliar nessa tarefa fornecendo:

Ajuda para lidar com clientes mais números;
Integração no atendimento dos times de venda e marketing;
Acesso rápido a informações sobre as pessoas para as quais você quer vender;
Melhora no follow up.

Dentre os softwares disponíveis no mercado para te prestar esse serviço estão:

Pipedrive;
Exact Sales;
RD Station.

No próximo tópico você vai ver como essas ferramentas vão se integrar na estratégia para te fazer vender mais.

Inbound Sales

Se você pudesse escolher entre mandar sua equipe de vendas atrás de vários desconhecidos ou atrás de pessoas que você conhece e sabe que podem comprar de você, qual seria a sua escolha?

Se a segunda opção parece mais atrativa para você, então você concorda que inbound sales é uma ótima estratégia para o seu negócio.

De acordo com estratégias tradicionais, o vendedor vai atrás do possível cliente e faz uma abordagem mais fria, que é quase um tiro no escuro, já que ele não o conhece.

Agora, quando falamos de inbound sales, o time de vendas vai atrás apenas dos leads que foram preparados pela equipe de marketing e estão no momento ideal para a compra.

Nessa estratégia, a equipe de vendas recebe informações sobre esse consumidor. Como:

Conteúdos consumidos;
Ambientes online acessados;
Ocupação profissional.

Assim, é possível fazer uma abordagem personalizada, voltada para o indivíduo.

Vamos combinar que em uma conversa é muito mais fácil de ser convencido do que com falas gravadas de telemarketing. Não é?

Pois é, aí está a sacada das inbound sales, abordar quem pode comprar com uma abordagem personalizada.

Dentre os benefícios trazidos pela estratégia estão:

Trabalho mais eficiente da equipe de vendas:

Ela não irá perder tempo com pessoas que não tem o interesse de comprar de você e terá uma abordagem mais eficaz por conta da personalização;

Retorno sobre o investimento maior:

Se sua equipe de vendas está sendo mais eficiente, o dinheiro investido nela está rendendo mais;

Alcance maior:

Através do ambiente virtual, as duas limitações geográficas são praticamente eliminadas e é possível buscar clientes no mundo inteiro.

Otimização do funil de vendas:

A estratégia garante a passagem dos leads pelo funil de vendas de maneira acelerada. Isso é resultado do aumento da eficiência da equipe de vendas.

Lembra que no início deste tópico você leu que a equipe de vendas iria usar os leads prontos para a compra que vem da equipe de marketing?
Pois é, para que isso funcione, a sua equipe comercial precisa estar bem organizada, com técnicas de vendarketing bem estabelecidas para isso funcionar direito.

Além disso, você precisará de um CRM para conseguir lidar com todos esses leads e terá de ter processos muito bem estabelecidos para o trabalho acontecer com eficiência.
Se você se preparar com esses itens, tenha certeza que sua empresa conseguirá vender muito mais.

E se você quer colocar isso em prática e aplicar uma estratégia de inbound sales, onde somente os leads preparados para a compra chegarão na sua equipe de vendas, irá precisar de um SDR.

Mas, o que é um SDR?

SDR é a sigla em inglês para Sales Development Representative, que em português significa representante de desenvolvimento de vendas.

Esse profissional irá preparar os leads antes de eles irem para o time de vendas.

Dentre as suas funções estão:

Filtrar somente os bons leads;
Aumentar a rapidez com que os leads serão contactados;
Conseguir informações sobre o lead para repassar ao vendedor;
“Vender” o próximo passo, que é a reunião com o vendedor.

Esses profissionais são indispensáveis para que a sua estratégia de gestão de leads funcione bem.

Isso porque o tempo do vendedor é caro e você não vai querer ele o gastando com tentativas de venda que não valem a pena.
Além disso, não são todos os vendedores que aceitam ficar selecionando leads.

Vamos combinar que, se é possível, nada melhor ele se dedicar ao que dá o nome de sua profissão: vender. Não é?

Então, precisamos do SDR para escolher a dedo aquilo que há de mais qualificado entre os leads que você conseguiu e então passar para o time de vendas já com as informações que ele precisa para conquistar a compra do seu lead.

Técnicas para conexão e persuasão em vendas

Para que toda essa máquina de vendas baseada em leads que você viu até agora funcione, é essencial que a sua equipe saiba como falar com eles.

Isso será indispensável para que seu SDR consiga extrair informações e levar o lead até a reunião com o vendedor, que também precisará dessas habilidades para realizar a venda.

Rapport

Rapport vem do francês e significa algo como “criar uma relação”.

Quando falamos em rapport estamos falando em criação de pontes durante a comunicação.

Sabe quando você está entre amigos próximos e se sente à vontade para conversar, contar suas preocupações ou dar risada? Ali temos pessoas em rapport.

Você está à vontade porque tem pontes construídas com os seus amigos e por isso está disposto a ouvir o que eles têm a dizer.

Até porque, você sabe que eles também estão dispostos a te ouvir.
Para o bom vendedor (ou SDR) criar um rapport ele deve:

Se mostrar receptivo ao que o cliente diz com empatia:

É preciso buscar entender as dores do seu lead, tentando entender a sua realidade;

Se mostrar disposto a ouvir:
Você não precisa concordar com o que ele diz, ele pode ter alguma reclamação sobre a sua empresa, mas precisa ouvir com atenção para então buscar convencê-lo com a ajuda do próximo item;
Enfatizar os pontos de convergência:
Mostrar aquilo em que os dois concordam e demonstrar semelhanças.

Isso tudo só funciona se você mostrar interesse verdadeiro naquilo que o seu lead irá lhe passar.

SPIN selling

Como você pode conferir aqui no texto, ao longo do funil de vendas o seu lead vai tomando ciência do problema que ele tem e não sabia e da solução que é oferecida por você.

Ao final do funil ele deve estar mais consciente desse problema e desejando uma solução.

E para fazer isso funcionar, você tem algumas perguntas a fazer no processo comercial.

Essas perguntas estão contidas na sigla SPIN:

Situação:
Aqui você irá extrair informações sobre a situação do seu cliente para entender os seus problemas e contexto;
Problema:

Nessa etapa deve-se ouvir o que o cliente tem a dizer sobre as suas dificuldades após perguntas focadas em suas dores, que o estimulem a perceber o seu problema;

Implicação:

Nesse momento você irá fazer o cliente pensar sobre as implicações da não resolução do problema.

Assim, ele irá começar a pensar em tomar atitudes sobre o problema que descobriu que tem;

Necessidade:
Essa é a hora de mostrar a importância da solução, o quanto o lead necessita dela.

Gatilhos mentais

Certos estímulos externos podem induzir determinados comportamentos nas pessoas.

Se queremos vender, nada melhor do que estudar quais estímulos dar para conseguir o que queremos, não é?

Os gatilhos mentais podem ser entendidos como circunstâncias ou eventos externos que geram reações inconscientes no cérebro.

Nosso cérebro acaba automatizando algumas decisões para poupar energia, e é aí que os gatilhos agem.

Por exemplo, segundo a Cornell University, nós fazemos 226 decisões relacionadas à comida diariamente.
Consegue contar as de hoje? Provavelmente não.

Elas foram tomadas de maneira automática.

Mas, basicamente é por causa disso que você devorou aquele último hambúrguer que comeu ao vê-lo.

Podemos utilizar esses gatilhos para potencializar a sua estratégia de marketing digital.
Você pode, por exemplo, acionar um gatilho mental ligado à aprovação social ao mostrar que o seu produto é popular, fazendo com que o cliente sinta vontade de comprá-lo.

É usar da psicologia para vender mais.

Vendas Consultivas

Quando falamos de rapport vimos o quanto é importante ouvir o que o cliente tem a dizer.

Aqui, o princípio é parecido.

Quando falamos de vendas consultivas estamos tratando de uma abordagem na qual o vendedor se comporta também como um consultor.

Nesse modelo, você não irá tentar forçar o cliente a adotar a sua solução (por mais que seu objetivo final seja que ele adote).

Mas, você irá ouvi-lo, entender os seus problemas.

É desejável que o lead seja estudado antes da conversa para que o vendedor possa oferecer uma experiência personalizada, focada nas características próprias desse cliente.

E para que o lead seja estudado, já sabemos qual a solução, lembra do SDR?

Nesse processo conseguiremos:

Aumentar o ticket médio;
Reter melhor os clientes;
Maior autoridade para sua marca.

As pessoas gostam de ser ouvidas.

Pense nisso ao lidar com o seu lead e você poderá vender mais e com investimento maior por parte dele.

Pitch de Vendas

Você já ouviu falar em pitch de vendas?
Basicamente, ele é um discurso curto onde você deve mostrar os benefícios da sua solução para o seu lead.

É comum ao tratar desse tema escutar a expressão “pitch de elevador”.

Ela leva a ideia de que o seu pitch tem que conseguir impactar o lead em um tempo curto, como é o tempo em que você fica junto com uma pessoa no elevador.

Para que o seu pitch dê certo é essencial que você utilize as técnicas de persuasão que acabou de ler.

Além disso, você precisa:

Levar em conta em qual etapa do funil se encontra o seu lead;
Estudar o seu lead;
Ter um objetivo antes de começar;
Se preparar para os questionamentos;
Vender a sua solução, não o produto em si.

Pode ser que o último ponto tenha ficado meio confuso.

“Como assim não vou vender meu produto? Não é esse o objetivo?”
Sim, o objetivo é esse.

Mas, você tem de lembrar que você trouxe o lead até ali, fazendo ele entender que tem um problema.

E fará ele avançar no funil na medida em que ele sente necessidade de ter a solução.

A partir do momento que ele percebe essa necessidade e viu que você sabe resolver o problema, vender o produto será o próximo passo.

As características específicas do seu produto não vão importar tanto aqui, afinal, o seu tempo é curto.

Venda a sua solução, criando desejo com poucas palavras no cliente, e você terá um pitch de sucesso.

Up e Cross Selling

Aqui estão duas estratégias que vão ajudar você a vender ainda mais para o seu lead.

Você já ouviu falar de alguma delas?
O cross selling, ou venda cruzada, se relaciona com a venda de produtos complementares.
Por exemplo, imagine que você foi a uma loja de celulares e comprou um aparelho.

Dependendo daquilo que é ofertado ali naquele estabelecimento, o vendedor pode lhe oferecer uma case, uma película, fones de ouvido ou, dependendo do modelo do celular, um carregador.

E é claro que você estará aberto a essas ofertas naquele momento, muito mais do que em outros.

Alguém comprar uma case nova pode ser mais raro, mas é difícil alguém mais cuidadoso não adquirir logo a primeira.

Da mesma maneira, alguém que gosta muito de ouvir música não vai querer ter seu celular separado dos fones de ouvidos.

Se pararmos para analisar as nossas próprias escolhas de compra, vamos perceber que essa estratégia funciona.

Já quando falamos de up selling estamos nos referindo a um upgrade.

Você já se lembra de ter feito uma compra online e antes de fechar o pedido o site te oferecer um produto melhor do que você está levando por um pouco mais de dinheiro?

Pois é, isso é up selling.

Um outro exemplo pode ser visto quando você vai ao cinema.

“Com mais 5 reais você leva um balde maior de pipoca.”

Enfim, isso é amplamente usado, e muita gente compra.